5 月 8 日，江南布衣在 「布衣 「视」 界 多元共生」 活动上展示了其品牌矩阵与会员体系。CFO 范永奎表示，公司坚持设计驱动，拥有 9 个品牌，涵盖男装、童装等。2025 上半财年，江南布衣实现营收 31.56 亿元，同比增长 5.0%。CMO 黄盛透露，核心会员贡献超八成业绩，公司通过精准营销刺激购买。江南布衣还计划通过并购等丰富品牌组合，并重视全域会员发展，以抵御市场波动，保持增长。
每经记者｜杜蔚 每经编辑｜张益铭
5 月 8 日，杭州。从清早就细雨蒙蒙的天气到了午后雨势渐大，却挡不住众多投资人、KOL（在特定行业有较高知名度的人） 们的热情，他们齐聚江南布衣总部天目里，在 「布衣 「视」 界 多元共生」 的活动上与江南布衣 CFO（首席财务官） 范永奎、CMO（首席营销官） 黄盛等高层深度交流。
从 1994 年的女装品牌 JNBY 起步，到2016 年于港交所上市，而今的江南布衣 （HK03306） 已搭建出了涵盖男装、童装、家居等 9 个品牌的矩阵，店铺数量也于去年底达到 2126 家。其最新披露的 2025 上半财年报告显示，截至 2024 年 12 月 31 日的 6 个月内，公司实现营收 31.56 亿元，同比增长 5.0%；净利润为 6.04 亿元，同比增长 5.5%。
「布衣 「视」 界 多元共生」 活动现场 （主办方供图）
然而，服装市场竞争激烈，江南布衣同样面临销售压力、回款周期延长等难题。且不同于 「极致性价比」 的快时尚品牌，黄盛也在现场坦言，江南布衣的客单价产品注定了它不是大众的 「必需品」。那么面对零售业态与消费者行为的变化，江南布衣还能否保持增长？
《每日经济新闻》 记者在现场采访获悉，服装企业正悄然深耕 SVIP（超级会员）。当视频平台的 SVIP 被指套娃收费，广受争议之时，江南布衣却靠 「刺激」33 万核心会员一年掏出近 47 亿元买穿搭。不过，消费者善变，服装企业的粉丝经济天花板究竟有多高？
用 「互补矩阵」 抵御单品牌焦虑 将通过并购等方式丰富品牌组合
「每天早上起床后，大家会如何挑选衣服？尤其是男士。」 江南布衣品牌营销总监吴伟波以轻松的互动提问开场，率先聊起的是公司旗下男装品牌速写。
今年，速写迎来了 20 岁生日。吴伟波表示，作为一个设计师品牌，速写能从众多服装品牌中突围，并在时尚圈占有一席之地的关键在于 「将设计隐藏在细节中」。「我们的名字来自于绘画当中的一个技巧，『速写』 的过程很短，但它却是对生活瞬间的捕捉与深刻表达，正如男性消费者在面对生活时，敏锐且充满想象力。」
吴伟波在现场用生动案例解析品牌价值逻辑 （每经记者 杜蔚 摄）
400 根手绣西装，灵感源自仙人掌；可变身为背包的衣服，打破传统服装的单一功能⋯⋯这些速写的经典服饰案例，在掀起购买热后，引发行业关注。
「坚持以设计驱动的优质产品是我们的核心竞争力。」 范永奎在回答记者提问时表示。
而今，传统服饰巨头纷纷推出子品牌，而各大设计师也在发力原创品牌，丰富供给下，消费者对单品牌的忠诚度较低。若服装企业过度依赖单一品牌，恐难以维持企业的内生增长力。
互补矩阵，是江南布衣的棋盘图。用 31 岁的 JNBY、22 岁的 LESS（高端女装）、20 岁的速写牵头，旗下还有童装、可持续品牌等 9 个品牌。江南布衣 2025 上半财年报告显示，报告期内，JNBY 收入同比增长 3.6% 至 17.6 亿元，而非 JNBY 品牌收入占比已扩大到 44.2%。其中，包括 POMME DE TERRE（蓬马，中大童童装）、B1OCK（精品百货商店） 等在内的新兴品牌，收入较上年同期增加 147.3%。
B1OCK（每经记者 杜蔚 摄）
值得一提的是，去年底，B1OCK 被江南布衣收购时深受资本市场关注。这个拥有 10 层楼，堪比艺术馆的 B1OCK，被视为国内最大的买手店，手握众多品牌，不乏奢侈品大牌来这里首发。近日，B1OCK 还宣布加入免税商店，海外游客等前来购物可退税 11%。
B1OCK 运营中心总监刘梦艺向记者介绍，B1OCK 并非传统百货模式，而是从建筑空间到陈列道具，皆与艺术家合作，品牌矩阵丰富多元，涵盖国际重奢、小众生活方式品牌等。「我们每 28 天全楼更换陈列，以策展形式呈现商品。（B1OCK） 在阿那亚的新店即将开业，未来还会在北京、成都等一线、新一线城市陆续开店。」
《每日经济新闻》 记者从现场获悉，接下来，江南布衣将继续通过并购、孵化等方式丰富品牌组合。
从街边客到 SVIP 会员体系如何撑起八成业绩
在服装市场竞争愈发激烈的当下，能够保持稳健增长的企业最受关注。在现场交流中，江南布衣的会员体系被频频问及。
「百分之三四十的核心会员，为我们贡献百分之七八十的业绩。」 江南布衣企业公关总经理郑丹丹于活动上透露。
数据显示，江南布衣 2024 年 54 万名活跃会员贡献的零售额占比超 80%。其中，年度购买总额超过 5000 元的会员账户数逾 33 万个，同比增加 10%；消费零售额达到 46.8 亿元，同比增加 8%，贡献了超过六成线下渠道零售总额。
将街边零散顾客发展为会员，并激发源源不断的购买力，江南布衣如何运营粉丝经济引发行业好奇。而旗下 9 大品牌，定位各有不同，江南布衣又是如何搭建 VIP 体系的？
黄盛现场讲述江南布衣会员体系 （主办方供图）
「进店即会员。」 黄盛向记者表示，当 VIP 产生购买后，店员会根据其购买的产品，逐渐梳理出 VIP 的标签，随后针对不同的标签属性，定向发送不同的内容，达到精准刺激购买。
谈到对于不同品牌的 VIP 管理时，黄盛进一步向记者表示，9 个品牌均为独立运营，这样才能保持品牌的独有 DNA。「我们在定制会员体系时，每个品牌的入门门槛不同，权益也不同，这是 VIP 的个性部分。而共性则是，购物后的积分互通、VIP 特权互通。比如，JNBY 的金卡也可以享受 LESS 的金卡。我们认为，VIP 在公司大的体系里面，权益应该被尊重，消费者在这里是无界的。」
这意味着，消费者一旦成为江南布衣某一品牌的 VIP，就能跨品牌共享该公司旗下品牌，大大增强了用户黏性。而高黏性用户，是抵御市场波动的核心资产。
与视频平台一样，服装企业也盯上了进一步挖掘会员消费力的 SVIP 服务。黄盛表示，江南布衣针对 SVIP 开设了专属的穿搭指导服务，「搭配师根据 SVIP 身材、风格、场合等需求，提供个性化建议」。
这一个精细服务，也为江南布衣带来了更多销售机会。但黄盛直言，一个企业想要发展，全靠老会员一定会下滑，所以拉新和复购同样重要。
现实情况是，当下消费者更加谨慎，拉新于服装品牌而言并不容易。黄盛指出：「我觉得未来的机会在于 『全域会员』。消费者的线上轨迹可以被完全记录，比如在天猫、抖音、小程序、小红书等，我们已和这些平台建联，去碰撞我们的会员轨迹，通过在不同的平台里给会员精准打标签，再去投广告，我们做到了投 1 元挣 7 元。」
范永奎回答记者提问 （主办方供图）
2025 上半财年，江南布衣因举办了多个品牌走秀等营销推广活动，而使得其报告期内的销售及营销开支同比增长 8.62% 至 10.21 亿元，在总营收中的占比由上一年的 31.3% 增至 32.3%。对此，范永奎在活动现场向记者表示，「营销投入值得做，这对品牌力有较大提升。从这几年的支出来看，我们的营销投入保持在一个相对稳定的水平」。
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