来源：
财联社
作为公募业高质量发展的重要课题，也是为了更好实现基金管理人与持有人的利益绑定，首批新型浮动费率基金正式登上历史舞台。就在 5 月 27 日，首批 26 只中已有 16 只今日开启发行。
作为基金代销的核心渠道之一，券商正紧锣密鼓地参与到由 「费率变革」 带来的销售与服务升级战。
浮动费率基金的核心在于管理费与基金业绩挂钩，打破了传统固定费率模式下，基金管理人 「旱涝保收」 的行业惯例。这一改革被视作推动公募基金从 「规模驱动」 转向 「价值创造」 的关键举措，旨在破解长期存在的 「基民不赚钱，基金公司赚钱」 的行业痛点。
对券商而言，代销浮动费率产品不仅需要应对复杂的费率计算和系统改造，还需在投资者教育、产品筛选、服务能力等方面进行全面升级。尤其是部分管理人选择券结模式，则需要完成系统升级以及合规把控，落实券结准备工作。
部分券商已提前布局。国泰海通、国信证券、广发证券、国元证券等券商在接受采访时披露了其策略，涵盖产品研究、系统升级、投资者教育等多个维度，展现出行业对费率改革的深度响应。
动作一：深度研究+战略合作，构建产品筛选护城河
产品筛选能力是券商代销竞争力的核心。
国泰海通成立专项工作小组，联合基金公司开展多轮调研，与基金公司开展多轮调研沟通，多方面了解基金公司首批浮动费率产品发行计划与布局方案，提前做好准备。同时，以客户为中心，加强产品研究和评价分析，和重点合作公募基金管理人共同探索费率改革新路径。
国泰海通还将 「售后服务」 纳入战略布局，计划通过跟踪产品中长期业绩，动态优化研究体系，形成 「产品创设-销售-持续服务」 的生态闭环，展现出从短期销售向长期客户经营的转型思路。
国信证券针对首批上报的浮动费率基金，已建立内部评估模型，梳理比较各产品的业绩比较基准设定、费率结构合理性、基金经理历史超额收益能力、风格稳定性等要点，并将重点考察投研团队稳定性及合规管理情况。同样值得关注的是其 「事后跟踪机制」，国信证券投研团队将建立产品跟踪机制，对连续跑输基准的产品将启动预警机制。
国元证券从政策背景、产品历史及内在机制出发，组织多部门进行深度学习和研讨，明确此类产品在打破行业旧有矛盾中的创新价值。在首批产品面世后，公司投研团队迅速展开选品工作，结合基金经理能力、产品费率设计及长期业绩潜力，确定重点销售清单，为投资者提供更具竞争力的配置选择。
广发证券则从产品发行源头切入，提前与多家基金公司沟通发行安排，并对部分基金经理进行调研，以预判产品的市场适应性和管理能力。
动作二：系统改造+流程优化，确保运营无缝衔接
浮动费率产品的动态管理费计算机制，对券商的代销系统提出了新挑战。国信证券相关负责人透露，公司已协调多部门升级代销管理系统，以支持浮动管理费的动态计算，确保投资者账户中费率变动展示清晰透明，避免因技术问题引发客户误解。
广发证券也表示，正在了解浮动管理费计算机制，讨论是否涉及代销端改造。
动作三：培训+投教，保证专业服务
浮动费率产品的复杂性要求一线业务人员具备更高的专业素养。
国泰海通联合基金公司拟开展一系列针对内部员工的浮动费率重点产品的赋能培训，加深投资顾问对浮动费率产品的理解。
国元证券针对浮动费率产品进行内部培训，帮助分支机构人员更好的理解产品。
投资者教育是另一大备战重点。国信证券表示，正计划计划针对浮动费率产品的费率结构、与传统固定费率基金的差异等制作投教材料，提升投资者对于此类产品的认知。
国泰海通则联合基金公司拟通过线上投教、定期报告等方式，帮助投资者理性认识浮动费率产品特点，打造从产品创设到售后服务的全链条生态。
动作四：券结券商动力更强，系统升级、合规把控
据财联社记者了解，部分管理人对旗下浮动费率基金选择券结模式，银河证券是易方达的券结券商；国泰海通证券则作为富国基金、中欧基金、嘉实基金的券结券商；中信建投与中欧基金、兴证全球基金合作；中信证券与华夏基金与南方基金合作；兴业证券作为兴证全球基金的券结券商；东方红资管则选择东方证券；华西证券、中金公司、国投证券、中金财富分别对接大成基金、万家基金及安信基金 （双渠道）。
记者多方了解到，参与券结的上述券商均需要升级交易与清算系统，确保与基金公司、托管行的数据实时同步，满足 「单客户、单份额」 差异化费率计算 （如按持有时间、年化收益分档），实现计费精准性。同时需要优化系统逻辑，应对管理费随业绩波动 （升档/降档） 的清算需求，确保资金划转与费率调整实时匹配，避免结算差错，如业绩跑赢基准时费率调增，跑输时调降的自动化处理。
同时，还需要对浮动费率基金的业绩基准、费率规则进行合规核验，确保宣传与产品条款一致，防范误导投资者。
浮动费率基金代销带来的共性课题
尽管券商策略各异，但从目前券商的反馈来看，还面临三大共性课题：
一是浮动费率下的利益分配难题：传统固定费率基金的尾随佣金通常按规模比例计提，而浮动费率模式下，佣金也随业绩波动。记者了解到，已有券商着手探索动态佣金处理方案，需在基金公司、券商、投资者之间寻找利益平衡点，这或将引发代销渠道收入结构的系统性变革。
二是考核体系迭代：浮动费率产品的长期持有属性，要求券商摒弃"短平快"的销售考核，转向客户资产保值增值能力的评价。如何设计包含客户持有时长、组合收益等指标的考核体系，成为留住专业人才的关键。
三是投资者教育如何打破认知惯性：投资者对浮动费率机制可能存在理解不足，代销机构需通过场景化投教 （如对比固定/浮动费率收益曲线）、案例化解读 （如历史业绩模拟测算） 等方式，降低理解门槛。这不仅是销售前的准备，更需融入日常服务，形成持续影响。
（财联社）
文章转载自东方财富