每 5 个卖保险的就有 1 个刚入行！保险营销人员 4 年锐减 600 余万人背后：怎么留住销售 「老兵」？

每经记者｜赵景致    每经编辑｜廖丹    

9 月 15 日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团资讯研究发展中心联合发布 《中国保险中介市场生态白皮书》（简称 《白皮书》）。

2019 年，保险营销人员规模达到 912 万人高峰，随后 4 年骤减 631 万人。《白皮书》 显示，截至 2024 年末，人身险公司保险营销员人数降至 264 万人，虽然与此前高峰时期相比缩水超七成，但与 2023 年末的 281 万人相比，降幅明显收窄。

值得注意的是，从数据来看，保险营销人员也有着结构性变化：其中年资在 13 个月以内的新人占比上升 3.4 个百分点，年资 5 至 10 年的 「老人」 却反而下降近 6 个百分点。会上，就人员变化以及上半年个险渠道 「报行合一」 政策影响等内容，与会人士对每经记者阐述了自己的看法。

保险代理人数量逐步企稳

白皮书显示，2024 年全年，中国保险业原保费收入 5.7 万亿元，同比增速从 2023 年的 9.1%，上升到 2024 年的 11.2%。特别是，人身险保费同比增速从 2023 年的 9.9% 提升至 2024 年的 13.3%；而财产保险保费同比增速则从 2023 年的 7.0% 下调至 2024 年的 5.3%。

从原保险赔付支出方面来看，2024 年保险行业累计实现原保险赔付支出 2.3 万亿元，同比上升 21.8%。其中人身险业务赔付支出同比上升 35.9%，高于去年 25.7% 的增速；财产险业务赔付支出同比上升 7%，较去年 18.2% 的增速有所减缓。

可以看出，与去年相比，保险公司所面临的经营压力并未减轻。「这也反映了保险行业在提供风险保障与经济补偿方面的重要作用，体现了保险业的社会责任与担当。」《白皮书》 显示，2024 年全年保险业总资产规模稳步增长至 35.91 万亿元，同比增速 19.9%，稳居世界第二大保险市场地位。

保险营销队伍方面，在行业转型压力下，近年来保险行业代理人数量大幅缩水，从高峰时期的九百多万人下降到不足三百万人。不过数据显示，保险代理人数量已逐步企稳。

当前，分红险回归、各渠道 「报行合一」 政策落地等行业新变化，更对保险代理人提出了更高要求，持续提升自我以适配市场新需求成为必然趋势。

5 至 10 年从业者占比下降

尽管保险营销队伍总人数企稳，但内部也蕴含着结构性变化。

数据显示，2025 年，年资在 13 个月以内的保险营销员占比大幅上升，从 2023 年的 12.6%，上升到去年的 16.9%，今年则涨为 20.2%。相反，年资 5 至 10 年的保险营销员正大幅下降，仅去年一年就下降了约 6 个百分点，为 25.5%。

对于这部分人员占比下降，保险行销集团保险资讯研究发展中心院长陈嘉虎认为，一是 5 至 10 年前保险业属于快速增长阶段，「买保险是有续佣的，除了第一年可以拿，之后还能拿好多年，所以刚好在第五年、第六年的时候续佣没有了，人员就可能会脱落。」

二是行业爆发期，部分业务员一两年内就会晋升，但在考核过程中逐级下降通常需要三四年，便会刚好卡在 5 至 10 年内。

「所以年资 5 至 10 年人员脱落现象就会产生。但是我相信明年再看的话，这个阶段的人员会上升。」 陈嘉虎对记者表示。

北京大学博士生导师雎岚对记者表示，目前个险承压情况客观存在。如果十年前进入保险赛道只是由于产品好卖，但此后并没有对保险产生认同感，就很容易遇到瓶颈而脱落。「所以职业认同方面的培训非常重要。」 雎岚表示。

无需太过担心 「报行合一」

个险是寿险的第一大渠道。今年人身险从业人士中，最为关注的话题莫过于国家金融监管总局 4 月发布的 《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》。这场始于银保渠道，继而扩展到中介渠道的 「报行合一」，最终也在个险渠道落地。

「今年政策推行的报行合一针对的是个险渠道，所以难免会有不适应的阶段。其实报行合一在海外很多市场都是必须经历的过程。」 陈嘉虎表示，报行合一指的是在设计产品的时候，保司上报的费用与执行的费用要相一致。

陈嘉虎指出，报行合一无需太过担心，更为关注的应该是行业成交率。

「只要对报行合一政策有正确的认知，我相信今年就只是阵痛期，从年保费来看，还是在上涨。」 陈嘉虎认为，现在客户保险需求越来越高，产品也越来越多样化，但整个行业的成交量却基本没有增加，所以面对报行合一的时候，更应该做的是把产能提高，用产能来消化冲击阵痛。

封面图片来源：图片来源：每日经济新闻 许骅莹 摄