（锦江宾馆，钛媒体 APP 拍摄）
白酒磨底期是否结束，行业风向标“ 春糖” 会上见分晓。
3 月 25 日，第 112 届全国糖酒商品交易会在成都开幕，但在这之前的一个星期，业内已对今年春糖作了总结：意料之内的冷清。
白酒这一轮超乎想象的调整期正考验着整个行业的抗压能力，尤其在磨底阶段，谁也不敢过于乐观。这样的心态导致今年春糖参展商大幅减员，酒店展人气亦大不如从前。另一个变化是以往被边缘化的地方酒厂成了今年春糖酒店展的主角，而名酒则齐聚场外，延续发布新品、推广营销的竞争态势，重点围绕 C 端展开较量。
参展商大幅减员
3 月 20 日是春糖酒店展开始首日，往年这时候，全国各地到成都的机票涨价，展位附近酒店一房难求，街头人满为患、交通堵塞，直达各个酒店展的地铁内更是人声鼎沸。但如今昔日盛况不再，就连地铁都不再拥挤，人群里也少有背着糖酒会标志性塑料袋的身影。
再来看酒店展主会场锦江宾馆，酒店内外人头攒动，挤满了发宣传单、塞名片、拉客户、直播的工作人员以及列队的地推人员等，酒店外惊现“ 买酒送特斯拉” 的吆喝招商也为今年的春糖贡献了谈资。
（图源：钛媒体 APP 拍摄）
一切看似热闹，实际今年春糖的人气远不及往年，用“ 冷清” 形容一点不为过。
业内人士感叹，“ 今年逛展人流比去年少了三分之一。”
据钛媒体 APP 走访观察，锦江宾馆情况尚还算好，其余几家酒店可谓门可罗雀。比如城市名人、世外桃源酒店外的人流肉眼可见地稀少，大部分是参展工作人员在外揽客。
值得注意的是，以往酒店展位被炒高价的现象也在今年发生变化。据部分参展商反映，今年酒店展位价格普遍出现明显降价，甚至部分核心展位的价格从去年的几十万元降至几万元。这一变化背后可见行情一般。
钛媒体 APP 发现，今年参展商的确出现大幅减员，锦江宾馆、大成宾馆、岷山饭店等凭借核心位置的优势，保留了一定规模，但大都集中在一楼，二楼展位基本未招满，人气也不高，一些非核心位置的酒店甚至一楼都有空位。
另一个现象是，例如锦江宾馆内的展位分布散乱、展厅面积小，以往常见的“ 豪华” 展厅已不多见。钛媒体 APP 在现场了解到，这与参展商控制成本有关。一位参展商告诉钛媒体 APP，“ 租金加上展厅装修、员工差旅、客户招待、推广人员、物料运输等费用，对公司来说是一笔不小的开支，现在参展招商还不一定能回本，所以大家都不想投入太多。”
对于今年春糖，国泰君安证券研报称，春糖酒店展可总结为“ 降温”“ 理性”，当前需求环境下品牌方、渠道方信心不足，布展、参展情况均较 2024 年春糖降温，预计参展人数同比减少。
地方酒成“ 香饽饽”
由于一线名酒不再需要大规模招商，近两年头部酒厂退出酒店展的迹象愈发明显，今年春糖各大酒店内大品牌的身影更是少见。其中，锦江宾馆成了区域中小酒厂的天下，能叫得出名号的几乎是名酒开发商、贴牌或高度模仿名酒的“ 山寨款”；大成酒店仅古井贡坐镇，岷山饭店靠陕西西凤酒与伊力特撑起门面……
（钛媒体 APP 拍摄）
钛媒体 APP 走访锦江宾馆发现，虽然都是一些地方不知名的小酒厂，但展厅内却坐满了咨询、品酒的酒商。一位河南酒商告诉钛媒体 APP，“ 白酒是讲究本土情怀的，现在反而是名酒不好卖。地方酒虽然市场不大，但利润却相当不错，而且厂家的政策很灵活，给出的价格力度和扶持力度都很大。”
对此，钛媒体 APP 咨询了贵州一家酒厂的工作人员，其表示，“ 公司 20 多款产品都可以做开发、贴牌定制以及酒厂封坛，零售价在 100 元～2000 元，但我们是以团购价售卖。做代理的话，要看代理商有没有门店，包括代理多少钱的货等，公司给出的代理政策和价格优惠力度都不一样。”
据其介绍，比如客户想做 50 万元的代理，如果想开门店，酒厂方面支持 30 万元的门店装修支持，按每次拿货比例来返。每个月提供 5 件品鉴酒。包括客户为了推广举办品鉴会等，酒厂会提供人员及费用支持，帮助客户开发市场。
若客户想做定制，酒厂只收取酒水代加工费，不含运费、不含税、不含包装材料，酒体价格是 50 元一斤至 400 元一斤。此外，酒厂还提供包材、酒瓶设计、包装盒设计等一条龙服务。
地方酒走俏的根本原因在于消费低迷环境下，百元价位的中低端酒市场需求旺盛。因此除了酒厂政策灵活度更高以外，目前白酒行业还有一个很明显的现象：名酒代理权不好拿，价格透明、利润又低，如此越来越多的酒商不再执着于名酒，而是选择既有品牌知名度，又具备高性价比的产品。
以新疆白酒伊力特为例，其位于岷山饭店一楼以及世纪城会展中心的展位受到酒商高度关注，原因在于伊力特既是一家区域龙头、极具地方特色，又在战略上形成浓香、酱香、兼香“ 三香并举”，多元化产品布局对酒商而言选择性更高。
钛媒体 APP 现场了解到，伊力特在成都专门设立了酒类销售公司—— 四川伊力特，2024 年三季度末，四川伊力特合作经销商为 212 家，环比增加 73 家。公司持续优化“ 成都+乌鲁木齐+总部基地”、辐射全国其他区域的运营模式也得到经销商的广泛认可。
另外，今年春糖仍有多个白酒产区抱团参展并开展推介会，比如“ 五粮浓香核心产区” 推介会上，多项合作签约达成，另有多家酒企发布最新产品；中国酱香白酒核心产区 （仁怀） 美酒献华夏 （成都站） 宣传推介会也在同期举办。
对于上述趋势，业内认为，地方酒正在打破“ 名酒主导、地方酒企边缘化” 的垄断格局。对此，中国酒类流通协会主席团副主席刘员在春糖期间表示，酒类产业发展的底层逻辑已从“ 渠道为王” 转向“ 用户主权”，在存量竞争时代，唯有差异化破局方能制胜。
名酒主打 C 端较量
“ 存量竞争阶段，核心命题已从‘ 企业主导’ 转向‘ 消费者定义价值’。在理性消费新时代，我们必将全面追求品质品牌和服务，才能抓住新的机遇。” 中国酒业协会理事长宋书玉在春糖期间发声，认为，“ 白酒企业需要从酿造者蜕变为生活方式的创意者。”
事实上，对于名酒而言，春糖早已不是招商主战场，而是面向 C 端的一次集中展示。
从“ 春糖会”“ 春糖节”，再到今年的“ 春糖季”，政企联动下，春糖的另一面是促消费，这在很大程度上就拓展了名酒的发挥空间。
一方面是集中发布新品。今年春糖多家酒企发布新品或纪念酒产品。其中，贵州茅台首发“ 茅台 1935”1.935L 大容量规格新品；酒鬼酒发布 52 度 500mL 内参· 大师酒十五年、52 度 500mL 酒鬼酒· 妙品、52 度 500mL 酒鬼酒红坛 30；
另一方面是营销延续白热化。据了解，今年成都春糖季活动围绕“ 购春糖、品春糖、过春糖、链春糖” 四大主题，推出超 200 场促消费活动，包括“10 万瓶摘要酒免费品鉴”“ 春糖美食推荐榜” 和消费券发放等。这些活动不仅降低了消费者的参与门槛，还通过线上线下的联动 （如滴滴打车折扣、美团闪购套餐） 拓宽了消费场景。
有了氛围，名酒厂们就着重“ 体验”。贵州茅台将主展厅设在望江宾馆，厅内除了常规的产品展示外，还设置了品鉴区，以此吸引酒商前来品鉴。
无独有偶，泸州老窖仍选择取消酒店展，取而代之的是全面升级的“ 窖主节”，开启春糖“ 八天八主题” 春日盛宴，以游园会的形式，引入演唱会、茶馆等元素，与消费者和经销商形成互动。
（钛媒体 APP 拍摄）
舍得酒业和习酒也分别在春糖期间举办了老酒节和春分论坛，但两者的地址都没有放在成都市，而是在两者企业总部所在地举行；古井贡酒除了布展，还打造了多场音乐嘉年华……
业内分析认为，当前白酒行业仍处于存量竞争阶段，面临产能过剩、库存高企、价格倒挂等问题，不过随着政策加码和经济韧性增强、提振消费策略逐步落地，白酒消费需求有望逐步修复，但前提是酒企要实现从 B 端幕后走向 C 端台前的突破。
（本文首发钛媒体 APP，作者｜杨欢）
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