每经记者｜刘明涛 每经编辑｜赵云
试销 100 天、回款 3.7 亿元之后，「大珍·珍酒」 以及 「万商联盟」 交出了一份还不错的 「小考」 成绩单。
9 月 19 日，珍酒李渡集团董事长吴向东依然用直播的方式，正式发布 「大珍・珍酒」。直播现场，他谈到了 100 天试销背后的产品调整与升级，以及 「万商联盟」 的运行情况。
「万商联盟」 商业模式，在价格管控、分红返利、准入门槛以及股票绑定等都突破了以往白酒线下销售渠道，在白酒行业 「开了先河」。短短 100 天时间，不仅完成第一批 2800 余家联盟商的积累，还快速推动上市公司通过了大珍万商联盟权益支付计划，将兑现 「加盟送股票」 的承诺落地。
值得关注的是，近期公司多次在视频号上发布对违约联盟商处罚决定。《每日经济新闻·将进酒》 记者在现场了解到，截至目前共有 50 家联盟商因违规出货被处罚，1 家被取消资格。
在整个白酒行业仍处于产业调整、消费修复阶段，在珍酒李渡上半年业绩承压的情况下，大珍能否如一些行业人士所言，成为珍酒李渡业绩重回增长的重要支撑？
为何试销 100 天？
针对问题做出四大调整
9 月 19 日下午，第三次上直播的珍酒李渡集团董事长吴向东，自信满满地站在镜头前正式宣布 「大珍·珍酒」 上市，其背后是巨大的 「超级单品大珍·珍酒正式上市」 的背景板，上面大珍·珍酒的瓶身图案在灯光下闪耀着独特的光泽。
大珍的 「百日宴」，交出了回款 3.7 亿元的 「答卷」，在白酒行业竞争加剧的背景下，这依然是不错的成绩。但在吴向东的眼里，这 100 天的收获，更重要的是大珍产品的调整提升。
缘何试销 100 天？是借鉴乔布斯苹果手机的营销理念。据了解，苹果手机于 2007 年 1 月 9 日正式发布，直到同年 6 月 29 日才正式发售上市。
「我们针对 （各方面反馈的各种） 问题做了不少调整。主要包括 4 个方面。」
首先，包装改进。大珍 「极简风」 的包装，目前网络上已经第一个小标倒数第二段：出现了模仿者，但却发现活盖略显单薄和盖板扣不紧的问题。
其次，大珍使用透明玻璃瓶灌装，为避免微尘落入酒中，珍酒做了前所未有的技术改革，将生产线改造为 「无尘车间」；第三，酒体方面，针对口感细腻度和入喉顺畅度进行微调；最后，在渠道销售方面，线下严格管控的同时，增加 「线上预约」，但预约出货需要一定时间，并且限量限购。
从市场反馈来说，效果还是显著的。比如大珍产品上市一开始确实出现短暂破发，但是正是靠这段时间的不断调整和严格管控，价格很快稳住了，郑州、长沙等多地需要 600 元左右才能买到。
强硬手段管控市场价格
50 余家联盟商因低价出货被处罚
和大珍产品本身相比，最受市场关注的，就是 「万商联盟」 模式。
创新关键之一，在于终端成交价统一透明，通过厂家严格管控渠道秩序来保障渠道利润。
《每日经济新闻·将进酒》 了解到，珍酒李渡一是匹配短链直控模式，进行渠道全控价，经销商即期利润主要来自顺价价差，事后返利兑现周期相对较长 （须严格遵守价格红线才可解锁）；二则是设立 「业务员-联盟商-稽核人员-总部」4 层机制进行监督。
9 月 10 日晚间，珍酒李渡发布公告称，公司通过全资附属公司珍酒商贸采纳联盟商权益支付计划，旨在激励符合资格的联盟商，促进公司长期可持续增长及发展。而这一支付计划，对应的正是 「万商联盟」 模式。
吴向东在现场介绍，目前，大珍联盟商招商第一季已经结束，目前签约联盟商 2800 余家。其中一次性付款 33 万的经销商可享 1.6 万股受益权，分三次付款的享 1.5 万股受益权。相关手续将陆续办理，此事已通过信托公示。当前正在推进第二季，计划时间为 2025 年 9~12 月完成，「大概率会超出 2025 年目标。」
而对于违约的联盟商，公司也采取了行业内非常少见的强硬措施——「公开通报」。
从 8 月 31 日起，公司通过视频号 「珍酒视界」 发布视频，通报全国大珍联盟商专项检核中发现的违约销售行为。据悉，截至目前共有 50 家联盟商因违规出货被处罚，1 家被取消资格。
为什么用 「零容忍」 的强硬方式？会不会担心得罪联盟商，影响到大珍产品市场渗透？对于 《每日经济新闻·将进酒》 记者提问，吴向东态度鲜明地表示，「当前国家倡导 『反内卷』。白酒行业压力大，产品价格倒挂现象普遍存在。如果被几个害群之马，把价格搞乱了，搞成倒挂，最后 （导致） 项目失败，责任太大了！」「处罚通报会隐去 （联盟商名称中的） 某一个字，保护其隐私权。目前这一方式得到了绝大多数联盟商和 （我们） 员工的拥护。」
吴向东自信地说，现在到郑州百荣市场、湖南高桥市场，若能找到 500 元以下的大珍，公司可高价回收。
一系列组合拳推动大珍出圈
行业分析：有望提前兑现修复弹性
在产品力及渠道力创新的同时，珍酒李渡还通过董事长吴向东个人 IP 短视频的高频输出、万商联盟创富论坛的实地宣讲、签约姚安娜为白酒 「申遗大使」 等一系列组合拳，推动大珍新品快速出圈。
行业人士认为，这一系列的操作加上珍酒李渡老产品稳扎稳打的基本盘，有望共同助推公司提前兑现修复弹性。
近期，部分品牌反馈开瓶数据边际修复，民间商务及宴席餐饮需求率先修复，300 元及以下价位带产品需求有望受益，珍酒李渡主要产品珍十五、珍十份额或将提升。而宏观层面走出通缩、提振消费等举措，带动白酒销售量价筑底回升，后续次高端价格带规模重启增长背景下，公司大珍、珍三十等产品规模扩张也值得期待。
品牌端方面，珍酒李渡近年不断打磨完善 「美酒+美食」 的体验式营销，并投建珍酒庄园以提升消费者品牌互动体验，以实现更高效率、高转化的消费培育转化，品牌更趋深入人心，品牌建设有望厚积薄发。
渠道端上，珍酒李渡流通渠道已建立起 「经销商+终端商」 的类直营管理模式，渠道管控更加精细，团购渠道圈层培育的闭环打造亦日臻成熟，并且民营体制下公司收入增长调控更加市场化，在下行期能够更为务实地保障渠道库存及产品价盘维持良性。
东吴证券分析称，大珍·珍酒将致力于打造 2 万个联盟商组成的超级组织，通过紧密合作，建立利益共享机制，充分调动联盟商的积极性和主动性，共同开拓市场，形成强大的市场合力，以成功打造大珍单品。在大珍招商及消费场景修复带动下，且公司消费培育等动作有效转化，预计公司收入有望重启较快增长。
而招商证券也指出，吴向东先生以真金白银并整合自身旗下多公司资源全面支援大珍，若公司能抓住此次机遇，有望实现行业进位。
文章转载自 每经网
