每经记者｜程雅 每经编辑｜程鹏 文多
这是关税风暴中，江苏一家民营企业的真实写照。
2009 年，江苏华腾个人护理用品有限公司 （以下简称 「江苏华腾」） 在 「中国牙刷之都」——扬州市杭集镇创立。起家之初，江苏华腾仅从事卷状牙线这一种产品的代工生产。
经过十余年的发展，江苏华腾已完成从代工厂向综合制造商的转型，产品线拓展至牙刷、牙缝刷、刮舌器等全品类口腔护理产品，海外市场在月总收入中占比达 80%。公司还进入了全球零售巨头沃尔玛的供应链。
然而，特朗普再次担任美国总统后，实施了所谓 「对等关税」 政策。曾经历过 2018 年经贸摩擦的江苏华腾管理层，早在特朗普上任美国总统前，就对他上任后的情况有所预计。为此，公司提前开拓了其他地区的客户，力争将风险降到最低。
「特朗普当选的当天，我们一个美国客户就开玩笑说，一起面对吧。」 在接受 《每日经济新闻》 记者采访时，江苏华腾国内事业部总监穆龙生表示，公司和客户其实都有了一定的预期。
「五一」 假期期间，江苏华腾也已接到沃尔玛方面的通知，可以进行 （用于生产的） 原材料的备货了。
公司产品陈列柜 图片来源：每经记者 程雅 摄
已接通知：可进行原材料备货了
2015 年，江苏华腾在经过近半年时间的考察后，进入了沃尔玛的供应链。「国外一些比较大型的商超，手续会比较复杂，选品只是第一步，还要来现场验厂，包括 （检验） 生产环境、社会责任、工人关怀等。并且，咱们的产品还要经过美国 FDA（美国食品药品监督管理局） 认证。」 穆龙生回忆说。
考核成功进入供应商名录后，还要经过半年的准备期，才能正式为沃尔玛等商超供货。所以，双方其实都付出了巨大的心血。
目前，来自沃尔玛的营业收入在江苏华腾总营收中占比约为 8%，来自整个美国市场的营业收入占公司总营业收入的比例已从巅峰时的 50% 降至 20%。这些年，公司一直在有意识地降低客户的集中度，毕竟 「鸡蛋不能放在一个篮子里」。
之所以能将美国市场的收入占比降低，是因为特朗普再次上任美国总统时，江苏华腾就已经提前做出预案，安排人员去欧洲、南美洲等开发新客户。
所谓 「对等关税」 正式发布后，江苏华腾在美国市场的销量出现了明显的下滑。「（劳动节） 放假前几天，有几个美国客户可能是货已经卖得差不多了，就跟我们说还按之前的价格做，税让我们不用管，他们自己承担。」 穆龙生介绍，对方下单的量明显没有之前多，看得出也是持观望态度，保证自己那边不断货就行。
在沃尔玛这边，1 月—2 月仍有订单下给江苏华腾。沃尔玛当时甚至是以之前两倍的量进行囤货。不过，若是按照以往的惯例，每年 3 月份对方会提前下第二季度的订单，今年却是一直没有动静。穆龙生猜测：「他们的存货最多还可以卖半个多月。」
不过，在 「五一」 期间，江苏华腾已经接到沃尔玛的通知，原材料可以备起来了。
工人们正在整理机器生产出的牙刷柄 图片来源：每经记者 程雅 摄
倒逼企业下决心把国内市场份额做大
今年 3 月下旬到 4 月底的这段时间，江苏华腾的产能都有所空余，有一两个星期的时间里，工人们也不需要加班。但现在，公司的生产已经逐步恢复了。
「（那段时间） 有的销售同事基本一个月都没回家，在全球多地出差，开拓新订单。」 穆龙生说道，与国外客户最终达成合作是一个长期运营的结果，对方不仅会考验产品的质量，还会考察公司的持续经营能力。所以，达成合作时往往已经是在建立联系的 1~2 年后。
另一方面，随着国人对口腔护理越来越重视，大众对口腔护理品类的需求也越来越专业化。江苏华腾现在也将很多之前只供应发达国家市场的产品销往国内，专业护理类产品的国内销量随之显著增长。穆龙生介绍：「单牙缝刷这个产品，每年 （销量） 基本都是 50% 以上的增长。」
2019 年，江苏华腾意识到做代工并非长久之计，叠加当时的国际形势——特朗普当选后便出现贸易摩擦。因此公司决定成立自主品牌，自行销往海外，让风险变得更可控。
刚开始，公司自主品牌的产品包括牙线棒和牙刷两个品类。现在，公司产品的品类越来越多，主要销往 「一带一路」沿线国家。
目前，公司自主品牌产生的营收占总营收的比例约 10%，代工类产品占比仍在约 90%。
公司产品在美国的销量受到关税新政影响后，国内友商们的互助也格外暖心，永辉超市、京东等企业都已主动来合作，希望创造更多共赢的机会。
穆龙生表示，目前的情况倒逼公司下定决心要在今年把国内的市场份额做大，公司去年就开了一些适合国内市场的模具，在产品、包装、设计上等都做出了调整。「我们希望通过一到两年的努力，把国内市场的份额提高到 50%。」
记者|程雅
编辑|程鹏 文多 杜波
校对|段炼
封面图片来源：每经记者 程雅 摄
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