贷款 600 万元也能入围 私人银行的下半场：告别 「规模至上」，服务企业家等 「价值经营」 成突围密码

每经记者｜宋钦章  李玉雯  赵景致    每经编辑｜张益铭    

被认为是财富管理 「皇冠明珠」 的私人银行业务，凭借轻资本、高收益等优势正成为多家银行发力的重点领域。

记者注意到，当前国有大行在私行业务领域稳居第一梯队，呈现出 「强者恒强」 的态势。随着我国财富传承浪潮的来袭，服务企业家、打造专业财富顾问成为了各家银行竞争的 「焦点」。

强者恒强：国有大行稳居第一梯队，总量、增速 「齐头并进」

当前各家银行的私行 「账本」 如何？记者梳理了 6 家国有大行和 12 家全国性股份行的相关数据发现，就核心指标 AUM（资产管理规模） 而言，无论是总量还是增速，国有大行都位居前列，呈现出 「强者恒强」 的态势。

从披露了 AUM 数据的银行来看，截至 2024 年末，迈过 3 万亿元关口的银行有 3 家。其中，工行的私人银行 AUM 在 2023 年突破 3 万亿元后，去年末进一步攀升至 3.47 万亿元，稳居首位。紧随其后的是农行、中行，分别为 3.15 万亿元、3.14 万亿元。

建行私人银行 AUM 为 2.78 万亿元，也是 「2 万亿元梯队」 中的唯一一家银行。之后，平安银行、交通银行的私行 AUM 分别为 1.97 万亿元、1.30 万亿元。兴业银行、民生银行、光大银行、浦发银行等股份行私行 AUM 在万亿元之内。

值得一提的是，「零售之王」 招行近两年并未披露私行 AUM 数据，而该行在 2022 年末私行 AUM 已达到 3.79 万亿元，加上近年来客户数量持续增长且门槛在业内较高 （1000 万元），因此招行的私行 AUM 或仍将领跑同业。

除了总量，从私行 AUM 增速来看，排名前三的仍是国有大行，分别是农行、中行和工行。可以看到，农行近两年私行 AUM 增长迅猛，2023 年增速约 20%，2024 年增速约 19%，在公开的同业数据对比中均处于首位，也正因如此，该行的私行 AUM 在去年末一举迈过 3 万亿元门槛，且超越中行。

就客户数量而言，大行的客户基础依旧十分牢固。工行、农行、建行 3 家大行的私行客户数量在去年末均超过 20 万户，工行接近 29 万户，农行、建行分别约为 26 万户、23 万户。紧随其后的中行，客户数量也接近 20 万户。这 4 家银行私行客户数量之和，在 14 家披露私行客户数的银行中占比接近 6 成。

此外，招行私行客户接近 17 万户，平安银行、交通银行接近 10 万户。兴业银行约 7.7 万户，较 2023 年末增加超过 7800 户，客户净增创近三年新高。

另一家大行邮储银行，尽管 3.4 万户的客户数量远不及其他大行及头部股份行，但其客户数量的增幅是最高的，达到 27%。

记者注意到，尽管在整体规模、客户数量方面，大行均占据着明显的优势地位，但从户均 AUM 来看，股份行的表现更为亮眼。

从可计算的 11 家银行数据来看，平安银行私行户均 AUM 是唯一超过 2000 万元的，中行户均接近 1600 万元，排名第二，浦发银行、民生银行、浙商银行户均超过 1300 万元，而农行、建行、工行的私行户均 AUM 均为 1200 万元左右，排在末端。

门槛不一：贷款 600 万也可成为部分机构私行客户

私人银行客户门槛如何？记者采访并整理各家银行数据，发现大多数银行的门槛均为客户在该行月日均金融资产 600 万 （含） 及以上，如兴业银行、民生银行、华夏银行、平安银行、广发银行、浙商银行、渤海银行、恒丰银行等。

部分银行有所不同。如工商银行客户门槛略高，需月日均金融资产达到等值 800 万元人民币 （含） 以上或月日均金融资产达到等值 600（含）～800 万元，以及经该行认定符合条件的特别客户、邀约客户。招商银行需要月日均全折人民币总资产在 1000 万及以上的零售客户。

此外，记者了解到部分银行个人贷款若满足一定金额，也可以成为私人银行用户。如成为光大银行私人银行客户，除了需要月日均资产 600 万以上，满足在该行个人贷款的办理金额余额 600 万以上也可，「两个条件满足一个即可」。

整体来看，600 万元的月日均金融资产是各家银行私人银行客户常见的门槛，但也不乏部分银行为了吸引潜在的私行客户，适度降低标准，将一些月日均金融资产低于 600 万元的客户提前纳入为体验客户。

以交通银行为例，其客服人员在电话里告诉记者，该行针对潜力客户适当放宽标准，而所谓 「潜力客户」，需满足三条标准中的一条：一是过去三年在交通银行的净日均金融资产曾经达到过 600 万元以上的个人客户；二是在交通银行的净日均金融资产在 400 万元至 600 万元之间的客户；三是社会知名人士、对该行有重要贡献的客户，以及该行认定有发展成为私行达标客户潜力条件的客户。

另值得一提的是，很多银行还对私行客户采取了等级划分，且不同等级客户可以享受的服务档次也有所不同。

以建设银行私人银行为例，其将月日均金融资产满足 500 万元、600 万元、1000 万元、2000 万元、5000 万元门槛的客户分别划分为体验级、C1 级、C2 级、C3 级和 V 级。建设银行将为这些私行客户提供涵盖体检服务、健康管理、出行服务等在内的服务体系。仅以其中的出行服务为例，所有级别的私行客户均可享受境内接送机服务，但如果是 C3 级和 V 级客户，还能额外享受城市包车和境外接送机服务。

服务企业家、打造专业财富顾问成为竞争 「焦点」

银行机构纷纷发力私行业务的背后，是我国正迎来财富传承的浪潮。今年 2 月，胡润研究院发布的 《2024 胡润财富报告》 显示，未来 10 年，预计将有 20 万亿元财富转移到下一代手中；20 年内，这一数字将增至 45 万亿元；而 30 年内，财富传承总额将达到 79 万亿元。这一趋势不仅反映了中国家庭财富规模的变化，也展示了财富管理的重要性和未来发展的潜力。

正因如此，「财富传承」 正成为私行服务的重点聚焦领域。记者梳理发现，在财富传承方面，家族信托和养老金融是布局重点。如工行联合工银瑞信在业内首推家族信托综合顾问的基金投顾方案，推出家庭服务信托综合顾问业务；农业银行强化养老金融与财富传承综合服务，帮助客户实现养老资金闭环运作，目前管理私行长辈客群资产规模达到 1.2 万亿元；招商银行丰富家族信托业务品种，深化股份信托、慈善信托等创新服务，助力客户创造社会价值；浦发银行建设 「浦发企明星」 服务平台，服务企业家客群。

此外，企业家是高净值家庭的主要构成群体，企业家服务也因此成为私行争相竞夺的关键领域。记者梳理发现，在企业家服务方面，四大行均有布局，股份行也在不断推出新服务。如工商银行自 2021 年起推出 「企业家加油站」 共享服务平台，把企业家客户 「请进来」，以 「资源共享」 为核心为企业家综合赋能，并推出科创企业股权激励贷，全力打造 「企业家伙伴银行」。建设银行深化私行客户分层分群精耕服务，推进企业家客群联动经营。平安银行私人银行此前在 2020 年还推出企业家专属服务平台 「企望会」，为企业家群体提供一站式综合金融解决方案。

私行业务开展如火如荼，业内竞争也愈发激烈。有大行个金人士此前表示，大家都在 「抢蛋糕」，私行业务不好做。

从前述 《2024 胡润财富报告》 中的一组数据中或许也可以窥见一二。据该报告，截至 2024 年 1 月 1 日，中国拥有 600 万元人民币、1000 万元人民币、1 亿人民币、3000 万美元资产的富裕家庭数量分别为 512.8 万户、206.6 万户、13 万户、8.6 万户，较上年分别减少 0.3%、0.8%、1.7%、2.3%。

尽管中国财富家庭的总财富依然庞大，600 万元资产富裕家庭的总财富达到 150 万亿元，相当于全国 GDP 的 1.2 倍，但整体数量有所缩减，或将进一步加剧各家银行对于私行客户的争夺战。

在此背景下，未来私行业务应当如何布局以更好地应对挑战？

5 月 30 日，苏商银行特约研究员薛洪言在接受 《每日经济新闻》 记者微信采访时表示，未来私行业务将围绕 「深度服务、生态融合、长期价值」 三大方向演进。一是需求端从单一资产配置向 「人—家—企—社」 综合服务延伸，例如针对创富一代的家族信托、企业接班规划，以及面向年轻客群的 ESG 投资等。二是服务模式从产品销售转向全生命周期陪伴，资源整合从内部协同扩展到跨界合作，头部银行加速与券商、保险、律所等机构联动，构建涵盖税务规划、慈善信托的一站式解决方案。三是竞争策略上，从 「规模竞争」 转向 「价值竞争」，客户洞察深度、科技应用能力及生态资源整合效率成为竞争的胜负手。长期来看，私行业务需重塑考核机制，从规模导向转为客户资产健康度指标，才能真正实现从 「规模竞争」 到 「价值经营」 的转型。

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