每经记者｜熊嘉楠 每经编辑｜赵云
8 月 19 日，珍酒李渡集团董事长吴向东高调开启他的第二场公开直播。80 分钟的时间里，直播间吸引了超过 570 万人次观看，再次刷新了其个人直播纪录。
8 月 8 日的那场首秀直播，是为了推出 「牛市」 啤酒；这一次则是为了他的 「超级」 计划——「大珍·珍酒」 和 「万商联盟」。
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「万商联盟」 被视作吴向东在行业承压期寻求突围的战略级商业模式。该模式以公司全新大单品 「大珍·珍酒」 为核心载体，通过 「全控价」 模式 （即统一价格管控） 和 「持续分红机制」 深度绑定联盟商利益，并承诺长期返利以杜绝窜货行为。
从 5 月 14 日到现在的大约 100 天时间里，围绕这个计划举办的 50 场 「万商联盟创富论坛」。截至目前，已有超过 2100 家联盟商签约。
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然而，这一颇具创新色彩的商业模式也伴随诸多争议。吴向东提出的 「一群人，一瓶酒，一辈子」 创富计划，不乏质疑之声。
在包括 《每日经济新闻·将进酒》 等多家媒体的提问环节，吴向东不仅对外界质疑作出正面回应，还结合自己三十年的行业经验，对这一轮调整周期的发展趋势给出了自己的判断与思考。
姚安娜代言 「逆向」 锚定600元价格带
「大珍」 能成为资深酒友的LABUBU吗？
吴向东直言，他亲自参加了 45 场论坛，按照每场演讲 2 个多小时计算，他总共演讲了大约 100 个小时。「这是我人生中最累的 100 天。」
一位现场的公司人士向记者透露：「这一百天里，吴总 （吴向东） 几乎很少离开过遵义，吃住都在公司。」
吴向东在直播中表示，白酒行业自今年一季度起持续呈现下行态势，直至五月仍未出现回暖迹象。「所以我们启动了一项特别的补救计划，决定推出一款新产品。」
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他说的这款产品，就是前不久新上市的 「大珍·珍酒」。这款 「超级产品」，其定位为 「超级品质、中等价格」——团购价定为 600 元/瓶、3600 元/箱，按照 1:5 的品质对标 3000 元级别产品。
6 月中旬，珍酒李渡官宣知名青年演员姚安娜担任白酒 「申遗大使」，而 「大珍」 则作为非遗纪念酒之一与其同框。
在当前消费整体承压、不少品牌纷纷转向下沉市场寻找增量的背景下，光瓶酒、低度酒等品类陆续登场。中酒协发布的相关报告显示，当前更为畅销的白酒价格带已经下移到了 300 元～500 元。
而珍酒却逆向推新，将 「大珍」 定价为 888 元/瓶 （团购价 600 元），其价格更受到市场的关注。有观点认为，在商务宴请规模收缩、高端白酒核心消费场景缺失的当下，很难有消费者愿意为该价位产品买单。此外，这款新品亦可能与珍酒原有主力产品 「珍十五」「珍三十」 形成内部竞争。
面对这些不解与质疑，吴向东借 LABUBU 玩具的案例做了回应。他说，LABUBU 的走红正是因其成功缓解了消费者的情绪焦虑。在他构想中，「大珍」 要成为 「资深酒友的 LABUBU」，凭借品质与情感双重价值打动目标人群。
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目前珍酒年产能 4.4 万吨，储酒能力达 12 万吨。他指出：「以我们现有的基酒储备，每年推出一款 2 万吨级的优质酱酒产品，压力不大。」
在吴向东看来，600 元价格带在以往 「只选贵的，不选对的」 高端酒消费环境中或许机会有限，但在当前理性回归的背景下，该价位产品明确瞄准中产家庭和中小企业主群体——他们既注重品质，也敏感于价格。随着这一人群规模不断扩大，600 元价格带有望成为未来白酒赛道的新增长点。
至于产品动销与市场策略，吴向东显示出战略耐心：「这类产品快不起来，需要时间沉淀，不能跑偏，必须打好基础。」 所谓 「基础」，即价格体系和消费者认知。目前 「大珍」 仅通过团购渠道销售，不进入批发市场，因此价格管控较为稳定。接下来，珍酒将通过线上线下多元方式持续 「破圈」，目前已有超 1000 位客户收到产品，通过圈层发酵和口碑积累，逐步扩大市场影响。
记者在某电商平台也进行了查询，发现限购 2 箱的 「大珍·珍酒」 目前实际成交约 400 余单。
全控价、持续分红还赠送股票
万商联盟市场反应两极分化
「我们基于近 10 年乃至 20 年的成功案例研究发现，要打造超级产品，必须依赖超级组织。」 吴向东口中的 「超级组织」，正是从 5 月份开始启动的 「万商联盟」 计划，而 8 月 20 日则恰好举办第 50 场万商联盟创富论坛。
「起初我们只是想尝试一下。」 如果反响不好，就停下来。出乎意料的是，5 月 14 日举办的第一场论坛的效果超出预期。「于是我们紧接筹办了第二场、第三场、第四场……在过去 100 天里，我们累计召开了近 50 场会议。」 吴向东这样回顾过去 3 个多月的经历。
《每日经济新闻·将进酒》 记者了解到，「万商联盟」 的商业模式与以往的白酒线下渠道销售模式有所不同，主要体现在价格管控、分红返利、准入门槛以及股票绑定等。具体而言，酒厂通过 「全控价」（即统一价格管控） 和 「持续分红机制」 深度绑定联盟商利益，并承诺长期返利以杜绝串货行为。具体在执行层面，设置了明确的联盟商准入门槛——需支付货款及保证金，以获取 「大珍」 系列产品的销售资格，同时获赠一定数量的公司股票。
该模式中最引人瞩目的是独特的 「股票分红权」。吴向东向 《每日经济新闻·将进酒》 记者表示，他希望企业与联盟商在短、中、长期均能实现利益协同，「就像茅台为经销商和股民带来的多重回报。」 短期靠卖酒获取更高利润，中期通过持股共享企业权益，长期则借鉴 「拉菲模式」，允许联盟商转让经销权，实现权益流通。
然而，这一新型商业模式也伴随一定争议。「万商联盟」 所设置的保证金与货款门槛形同 「入门费」，而其持续分红和返利机制亦与团队规模挂钩，有个别市场人士对其表示质疑。
与此同时，市场反应也出现了两极分化：一批亲自走进珍酒厂考察、参与创富论坛的经销商，大多已完成签约并积极开拓市场；但亦有部分未到场的经销商持保留甚至消极态度。
「我们绝非传销，因为我们甚至没有二级推荐机制，仅有一级介绍。」 吴向东笑称，「未亲临会场的人中，95% 可能认为这又是一场 『割韭菜』 的新游戏。但我必须强调，如果你真正具备团购实力，不妨亲自来看一看——来过的人中，99% 认为这是一个实实在在的创新项目。」
最后，面对 《每日经济新闻·将进酒》 提出的 「如何看待当前酒业调整期」 的问题，吴向东结合其 30 年行业经验作出分享。
「过去三十年，我始终扎根酒行业。无论是早年运作 『川酒王』、『金六福』，还是后来转向酱酒领域，我们都实现了快速起势。2016 年我曾推出一款品质出色的产品，却因酱酒风口来得太猛，至今尚未达成预期中的成功——但这并不算失败，只要持续耕耘，就仍有机会。如今我们打造 『大珍·珍酒』 与 『牛市啤酒』，并构建 『万商联盟』，核心在于企业始终坚持商业模式与产品质量的双重创新。在我看来，行业当下的盘整阶段，恰是企业夯实内功、布局长远的关键时点。只有持续深耕，品牌、产品与组织才能迎来更稳固的未来。」
从上市 「大珍」 新品到 「万商联盟」 启动，再到推出超级啤酒 「牛市」，虽然业内还有不同的态度和声音，但资本市场似乎给予了积极回应。自 8 月以来，珍酒李渡获得市场资金重点关注，在 8 月 11 日至 15 日的一周内，其股价涨幅高达 24.9%。
浙商证券认为，短期内新大单品 「大珍」 凭借模式创新+营销创新成为 「现象级爆款」 新品，或有望对业绩带来较大增量贡献。
吴向东的一系列 「组合拳」，能不能为珍酒李渡谋下更加稳固的未来？这一波操作，能否成为白酒行业开启 「新消费」 玩法的经典案例？《每日经济新闻·将进酒》 将持续关注。
文章转载自 每经网
