每经记者｜王佳飞 每经编辑｜段炼 陈梦妤 潘海福
10 月 2 日，《每日经济新闻》 记者联系上宋明时，他刚从外地出差回来。
宋明是河南省博爱县的一名水暖经销商，在这个行业摸爬滚打十多年了。随着当地房地产增长放缓，作为家装一环的水暖安装行业也不得不做出改变，曾经依赖电话营销和发传单的宋明也学会了自媒体营销。
图片来源：每经记者 王家飞 摄
转战农村自建房
回忆起前几年的好时光，宋明依然记忆犹新。当时，县城中几个项目集中交房，当地水暖安装迎来了一次爆发。
「火爆到什么程度？很多安装工人自己买点材料就能出去接活儿了，因为业务实在是太多了。」
然而，市场热潮也很快退去。从 2024 年开始，宋明明显感觉到市场的寒意。「一部分是受房地产市场影响，买房的人少了，我们的客户自然就少了。」 他解释道，「县城的房地产开发似乎也到了一个瓶颈期，新盘少了，客户群体急剧萎缩」。
进入 2025 年，情况更加严峻。「今年市场更加冷清」，宋明坦言，「往年这时候是装修旺季，所谓 『金九银十』，但今年市场一点火爆的迹象都没有，都是些零散的单子」。他估算，与生意最好的时候相比，现在的业务量能 「少一半」。
面对县城商品房市场的萎缩，宋明不得不将目光从商品房转向农村自建房，积极开拓农村自建房市场。「以前我们绝大部分业务都是县城的商品房，但现在工作重心已经大规模地向村里的自建房转移了。」 宋明透露，到今年，农村自建房的业务占比已经超过一半，甚至可能达到三分之二。
「农村自建房的客户和商品房不一样，他们的房子面积大，通常是两层或三层的小楼。」 宋明算了一笔账，「我们做一个自建房的地暖工程，消耗的材料差不多能顶得上两到三家商品房」。
尽管为了开拓农村市场，单价上会给予一些优惠，导致单个工程的利润率可能不如商品房，但总价高、材料用量大的特点，在很大程度上弥补了订单数量的不足。
「总价高，用料也多，这对我们来说压力会小一点。」 宋明说，「因为厂家对我们每年都有进货任务要求，农村市场庞大的材料消耗量，能帮助我们完成厂家的任务，稳固和厂家的合作关系」。
直播带货、短视频日更成 「新功课」
「现在很少有客户直接来我们店里下单了。」 宋明说，传统的坐商模式已经难以为继，客户的来源渠道正在发生深刻的变革。（注：坐商模式，指商家通过固定经营场所等待顾客上门，依托稳定的服务场景实现商品销售或提供专业服务的商业模式。）
他敏锐地意识到，大部分潜在客户在到达实体店之前，就已经被各种线上渠道 「截流」 了。
「县城小区的客户，很多直接被装修公司 『打包』 了，他们提供全屋整装服务，水暖只是其中一个环节，客户根本接触不到我们这些单项材料商。」 而对于农村和外地的客户，互联网成为最主要的连接点。为了生存下去，宋明和他的同行们，正以前所未有的决心拥抱线上。
一方面，宋明选择与外部的专业团队合作。「我今年和一个成都的装修公司达成了合作，」 宋明介绍说，「他们的模式非常新，主要以抖音等线上平台为依托，通过发布优质的装修案例短视频，在全国范围内吸引粉丝和客户」。
通过这种合作，他的业务版图大大拓宽，施工团队的足迹甚至遍布河南省内的新乡、郑州，乃至遥远的深圳、珠海。「只要有活儿，多远都去。」
另一方面，他也在积极打造自己的线上营销能力。宋明说：「我们需要开直播，需要每天发抖音、快手和微信朋友圈。」 他表示，这种线上引流的方式虽然辛苦，但确实是当前有效的手段之一。
「传统的电话营销、上门发传单这些老办法，效果越来越差，投入的人力物力也大。线上是现在主要的销售手段。」 宋明表示。
消费群体的代际更迭，也加速了这一趋势。「现在装修的主力军已经是 『80 后』『90 后』，再过两年就是 『00 后』 了。」 宋明感慨道，年轻一代的消费习惯与他们的父辈截然不同。
「以前长辈装修，可能会为了一个螺丝钉跑遍整个建材市场比价，但现在的年轻人没有那么多时间和精力，他们更注重效率和体验。」
这种变化直接体现在交易环节上。「以前客户进店，我们报个价，客户会反复砍价，来回拉锯好几次才成交。现在是客户没耐心和你磨，你必须直接报出最低价，一步到位，交易节奏变快了。」
「未来像我们这种只做水暖的单项店会越来越难生存，会越来越少。」 宋明认为，「会更像一个全案服务商，对所有事情 『全屋托管』。这对消费者来说更方便，省时省力省心」。
尽管他也注意到一些整装公司出现 「跑路」 等问题，但他认为这只是行业发展过程中的阵痛，「这是大势所趋，从大城市开始，最终会普及到我们这样的县城」。
记者|王佳飞
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