【文章来源：期货日报】
「高质量发展中的期货力量之大宗商品贸易商产业服务故事」 系列报道之一
编者按：当大宗商品市场的价格波动成为产业发展的常态挑战，期货市场正以工具创新为笔、以产业需求为墨，书写着服务实体经济高质量发展的生动篇章。为解码期货工具与产业深度融合的实践路径，期货日报记者深入一线实地走访，聚焦热联集团、嘉悦物产、物产中大、华孚棉业等标杆企业的创新探索。从这些鲜活实践中，我们清晰看到大宗商品服务商的破局路径：以 「服务模式迭代」 打破传统贸易的边界桎梏，以 「风险机制创新」 破解产业避险的现实困局，以 「工具场景融合」 激活产业链的效率潜能。即日起，本报推出 「高质量发展中的期货力量之大宗商品贸易商产业服务故事」 系列报道，敬请关注。
1 回归贸易本质：从 「现货博弈」 到 「服务实体」
2023 年年底，福建经纬新纤厂区一片萧瑟——生产线全面停摆，仅剩三名保安和一名电工驻守空荡车间。谁承想，短短一年多时间，这里机器轰鸣：20 万吨短纤生产线满负荷运转，长丝设备陆续试产，曾经的 「僵尸工厂」 一跃成为当地产业链复苏标杆。
这场 「重生奇迹」 的背后，是热联集团以 「金融衍生品赋能」 为钥匙开启的产业新路径。在产能释放、需求收缩、价格剧烈波动的市场环境下，这家扎根杭州的大宗商品服务商，正从 「赚差价的中间商」 转型为 「共生共荣的价值整合者」，重新定义了自身在产业链中的价值。
对热联集团而言，产业服务的核心从来不是 「靠工具博弈获利」，而是 「以工具优化价值匹配」。这一理念贯穿于其独创的金融衍生品实体应用 「金字塔」 体系，也成为破解行业痛点的底层逻辑。
「产业服务的本质不是 『卖钱』，而是组织产业做好渠道服务，帮助上游高效卖出成品，帮助下游高效采购原料，借助金融衍生品让实体产业行稳致远。」 热联集团高级副总裁劳洪波的这句话，精准概括了他们的产业服务理念。
过去二三十年，大宗商品行业处于需求旺盛、价格抬升的黄金周期，不少贸易公司逐渐偏离服务商品流通的初心：将标准化商品当作资金载体赚取利差，把基差视为博弈工具追逐价差收益。这种模式在市场转向后风险暴露无遗——供需格局从供不应求转为供过于求，利差空间被大幅压缩，资金安全风险凸显；市场效率持续提升，靠信息差赚钱的难度陡增。更严重的是，这种模式让上下游陷入对立局面，即便签订战略合作协议，也可能因 5 元/吨的价差分道扬镳，渠道黏性极其薄弱。
「传统模式下，要货就得定价、定价就得拿货是行业 『规矩』，价格和物流紧密捆绑，企业要么被动接受随行就市的波动，要么在交割、库存里 『踩坑』。」 劳洪波解释道。
在他看来，大宗商品 「交易对手多、规模大、价格波动」 的特性，本就容易引发 「你压价、我抬价」 的零和博弈：下游急需拿货时上游涨价，上游清库存时下游压价，所谓的 「合作」 往往抵不过短期利益。而金融衍生品的出现，为打破这一困局提供了可能。
热联集团的破局思路是利用金融衍生品服务产业发展。「核心价值是将上下游从 『价格博弈对手』 转变为 『风险共担、利益共享的协作伙伴』。」 劳洪波解释，通过期货套保帮上游锁定销售价格、帮下游锁定采购成本，可减少价格波动导致的合作分歧；通过基差贸易实现 「价货分离」，可让企业摆脱传统模式的束缚，根据自身生产节奏灵活安排采销。这一思路已在多个案例中得到验证。
2024 年年初，西南一家国有甲醇企业计划对 8 月产出的 4000 吨产品进行卖出套保，但因非交割厂库身份，货物需经水路运往交割库，运输周期存在较大不确定性，一旦延误错过交割期，前期保值计划就会落空。针对这一问题，热联集团控股子公司浙江杭实化工有限公司 （简称杭实化工） 给出 「基差贸易+贸易商厂库」 解决方案。双方通过基差确定现货送到价，既锁定销售价格，又借助热联集团的厂库资质规避交割风险。最终，这笔交易的销售价比企业当天现货价高 70 元/吨，不仅增厚利润、提前回收货款，还彻底解决了资金占用问题。
在化肥领域，杭实化工通过 「价货分离」 实现三方共赢：「先采购内蒙古博大 1000 吨现货，同时在期货盘面卖出套保，待 5 月底以低于当时河北市场价的价格卖给河北复合肥厂，并同步在期货市场平仓。」 据杭实化工副总经理梅卓航介绍，这一操作既帮内蒙古博大清空了库存，又助河北复合肥厂降低了采购成本，杭实化工也获得了合理收益，生动诠释了 「价值共生」 的产业服务逻辑。
「金融衍生品是优化服务的 『工具』。」 劳洪波认为，当价格与物流不再绑定，上下游的关注点会从 「短期价差」 转向 「长期稳定」：上游能锁定销售价，不用担心 「货砸在手里」；下游能锁定采购成本，不怕 「急需时被涨价」。这种稳定的协作关系，正是破解 「渠道弱黏性」 的关键。「我们不做 『一锤子买卖』，而是帮客户解决 『连续经营』 中的实际问题。」 用金融衍生品为产业链注入稳定因子，才是大宗商品贸易公司的长久生存之道。
2 构建全周期体系：从 「点状应对」 到 「『金字塔』 赋能」
在热联集团会议室播放的 PPT 中，一张打磨多时的 「金融衍生品实体应用 『金字塔』」 图清晰勾勒出其产业服务模式框架，其中也凝聚着团队对 「如何用金融衍生品深度赋能产业」 的长期思考。
「『金字塔』 必须从下往上逐层推进，每一层都要扎根实体需求，绝不能脱离产业谈工具。」 劳洪波强调。
最底层是 「风险管理」，这是产业服务的根基。「对制造企业来说，风险管理早已不是 『可选动作』，而是 『生存必需』。」 劳洪波坦言，过去市场红利期，价格稳步抬升，企业囤货就能盈利，风险管理的重要性被掩盖，如今市场格局逆转，价格波动剧烈，曾经的 「利润库存」 可能变成 「亏损资产」，先买后卖的传统模式更让企业直接暴露在价格风险中。
热联集团的服务，正是帮企业 「把看不见的风险转化为可控制的成本」。以福建经纬新纤为例，短纤加工费从 1000 元/吨跌至 700 元/吨后，厂家订单接得越多亏得越多，而热联集团介入后，通过聚酯链期货助力其锁定远期加工费，即便后续市场价格波动，生产线也能稳定运转。这正是 「金字塔」「风险管理」 层的核心价值。
往上一层是 「采销优化」，聚焦贸易公司自身经营效率的提升。作为年营收 2000 多亿元的头部大宗商品服务商，热联集团持有大量现货库存与远期订单，金融衍生品在此成为稳健经营的 「护航员」。「我们先把工具在自身业务中用透、用实，才能更懂客户的痛点，提供更精准的服务。」 劳洪波表示，这是热联集团为产业提供深度服务的底气所在。
再往上一层是 「产业服务」，标志着从 「服务自身」 向 「服务全行业」 的跨越。这一层的核心是定制解决方案，而非输出标准化工具。热联集团 2023 年推出 「五维管家」 服务，即针对有需求的企业，派驻由风险管理、采销优化等专业人员组成的团队，从库存风险管理、产能风险管理、订单风险管理、采购优化管理、销售优化管理五个维度，提供陪伴式的管家服务。
山东一家生产企业曾因 「不敢接远期订单」 发愁：担心原料价格上涨吞噬加工利润，接单怕亏，不接单又怕丢客户。热联集团产业服务团队驻场后，先帮企业清晰测算单吨加工成本，再通过基差贸易锁定未来 3 个月的原料采购价。最终，企业不仅敢接远期订单，还因成本稳定实现了增收。
「这种服务不是 『点状的应急支援』，而是 『全周期的深度绑定』，我们要做客户的 『风险管理伙伴』，而非单纯的 『卖货中间商』。」 劳洪波如是说。
顶层是 「合作变现」 与 「产业投资」。热联集团的目标不只是帮客户解决单个问题，而是与上下游企业合成能力、共同成长，构建共生共荣的产业生态。新疆哈密棉移库案例堪称典范。2024/2025 棉花年度，哈密棉因昼夜温差大导致糖分偏高、可纺性差，叠加 12 万吨产量增幅，当地轧花厂陷入滞销困境。杭实化工调研发现，哈密棉符合期货仓单标准，且从新疆移库至内地可享受 「出疆补贴+内地仓库区域升水」 收益，扣除移库全流程成本 （含采购手续费、运费、仓储费） 后仍有盈余。最终，杭实化工完成两万吨哈密棉移库 （占当地总产量 15%），既帮轧花厂清空了库存，又为下游纺织企业提供了高性价比原料，自身也通过区域价差取得了合理收益，实现三方共赢。
「这就是生态的价值，不是零和博弈下的 『抢蛋糕』，而是通过资源整合把 『蛋糕』 做大。」 劳洪波说。
记者仍记得 2025 年 6 月调研福建惠行经纬 （原福建经纬新纤，2025 年被热联集团旗下惠行实业收购） 时的场景：车间内的轰鸣声掩不住工人的生产热情。「现在我们敢接 3 个月后的远期订单，因为加工费早就通过期货锁好了。」 该厂销售部经理潘振国感慨道。得益于热联集团的期现结合优势，工厂成功锁定加工利润，生产线无须再因价格波动焦虑，始终保持井然有序的运转节奏。
「制造企业的核心需求不是 『解决今天的问题』，而是 『保证明天继续生产』。」 劳洪波的这句话，道出了 「『金字塔』 赋能体系」 的逻辑——从单一风险应对到全周期生态构建，每一层服务都围绕 「产业持续经营」 展开，这正是金融衍生品服务实体的终极价值。
3 重塑产业链关系：从 「渠道弱黏性」 到 「价值共生」
「大宗商品行业最大的痛点，不是没有工具，而是没有稳定的上下游关系。」 在劳洪波看来，行业内所谓的 「合作」，大多是 「以价格为核心的弱黏性」。热联集团产业服务的目标，就是破解这一困局，构建 「价值共生」 的深度关系。
「共生不是单方面给予恩惠，也不是祈求客户合作，而是 『你好我好大家好』 的双赢甚至多赢。」 劳洪波解释，客户通过热联集团的服务解决风险管理难题、稳定生产，热联集团则通过服务获得客户信任、挖掘合作机会，让原本的对立方变成一起赚钱、一起成长的伙伴。
内蒙古博大与热联集团的合作便是典型案例。合作后，内蒙古博大不再将其视为普通贸易商，而是主动分享生产计划，甚至将新订单的定价权交给热联集团，热联集团则借助这种信任，将内蒙古的货源与河北的需求精准匹配，提升了整个区域的流通效率。「当客户觉得你能帮他赚钱、规避风险时，黏性自然就强了。」 劳洪波说。
这种共生关系还体现在服务边界的拓展上。在福建惠行经纬的改造中，热联集团做的远不止套保锁价：重构销售团队，将传统 「一口价」 改为基差贸易；分析全国市场，将福建低价短纤通过船运卖到山东、河北等高价区；建议下游客户改变 「一次性买半个月货」 的脉冲式采购习惯，推行平滑采购，以降低资金压力。
「我们不是在 『拯救』 工厂，而是和工厂一起 『重生』。」 劳洪波坦言，这次合作中，热联集团不仅获得了贸易利润，还积累了聚酯产业的服务经验，为后续拓展同类客户打下基础。
劳洪波对热联集团的发展定位很清晰：过去是优秀的现货公司，现在是领先的现期公司，未来则向期期公司转型升级，这也勾勒出其产业服务的进化路径。在他看来，1.0 时代的现货公司以现货为渠道，赚取信息价差、物流价差收益，本质是传统现货贸易；2.0 时代的现期公司以现货为核心，将金融衍生品作为风险管理及采销优化工具，主要服务自身需求；3.0 时代的期期公司则从贸易视角转向产业视角，利用金融衍生品助力制造企业连续经营、稳定变现、增厚利润。
「制造企业区别于贸易公司的一个重点在于连续性。」 劳洪波举例，哪怕加工利润倒挂，制造企业也必须维持生产，因为设备折旧、人员成本、银行贷款不会因停产而减少。尿素、纯碱企业更是如此，今年产 50 万吨，明年大概率还是 50 万吨。「他们时刻面临 『什么时候库存积压』『什么时候销量下滑』 的周期性问题，却必须保证生产不中断。」 他认为，期期公司的价值就是运用金融衍生品及相关贸易服务，为这种 「连续性经营场景」 提供支持。
热联集团正在推进的 「五维管家——库存管家服务」 就是积极探索。据五维管家负责人王奇介绍，该服务帮助实体企业根据经营规划设定 「合意库存、合意敞口」，建立制度流程保障，实现风险量化追踪，培养风险管理人才，出现不合意敞口时动态评估、科学再平衡。
「这才是金融衍生品最大的价值——基于产业身份 『看见价格、运用价格』，帮企业规避未来风险。」 王奇说。
「我们不想做 『行业的颠覆者』，而想做 『产业的赋能者』。」 劳洪波表示，当前产业服务市场需求远大于供给，很多企业想做风险管理却没人帮，热联集团希望联合同行一起培育市场。就像哈密棉移库案例后来被多家期现商借鉴，不仅帮更多轧花厂解围，更提高了新疆棉的流通效率——这正是 「价值共生」 理念的最好落地。
在劳洪波看来，热联集团的产业服务之道就两个词：扎根、共生。扎根实体需求，不脱离产业；与上下游共生共荣，不做零和博弈。
这，或许就是热联集团解锁的产业新密码：用金融衍生品打破 「价货绑定」 的枷锁，用 「金字塔」 模式构建全周期服务体系，用 「价值共生」 重塑产业链关系。在这个充满不确定性的时代，热联集团正以自己的方式，为实体产业寻找确定的未来。而这，不仅是其发展路径，也是整个大宗商品行业的转型方向。
